Дуальна освіта. Продажі — це просто!

Впродовж третього тижня навчання у рамках дуальної форми здобуття вищої освітина платформі ZOOM для студентів 2, 3 і 4 курсів, груп ФБС-21, ФБС-31, ФБС-41-42, професорсько-викладацького складу кафедри банківського бізнесу факультету фінансів та обліку ЗУНУ відбулист тренінги на тему: «Продажі – це просто».

Тренінги в он-лайн форматі провела провідний економіст відділу організації продаж в АТ «Ощадбанк» в Тернопільській областіОльга Юріївна Мороз.

Участь у заходах  взялистуденти спеціальності 072 «Фінанси, банківська справа та страхування» освітньої програми «Банківська справа» факультету фінансів та обліку ЗУНУ.

Фахівець розповіла як продавати один або декілька банківських продуктів. Так, при випуску банківської картки клієнту запропонують оформити дистанційне банківське обслуговування та страхування, при відкритті вкладу або видачі кредиту  банківську платіжну картку.

Тренінги відбувалися як дискусія спікера зі студентами, у формі запитання-відповіді.

Доповідач наголосила, що працівник банку повинен проводити крос-продажі.

Студентів зацікавило поняття «крос-продажі».

На що Ольга Юріївна відповіла, що Крос-продажі (cross-selling, перехресні продажі) це пропозиція банківською установою існуючому або новому клієнтові, що оформляє той чи інший банківський продукт, придбати інші додаткові і взаємозалежні продукти або послуги. 

Такий метод застосовується банками з метою збільшення обсягу продажів і, відповідно, прибутку, а також підвищення рівня лояльності клієнтів.

Деякі банківські працівники мають страх при пропонуванні клієнтам супутніх послуг. Однак такий страх потрібно перебороти.

Як показує банківська практика, 50 % банківських клієнтів користуються даною пропозицією.

З іншими 50 % клієнтів, які не користуються супутніми послугами, банківським працівникам потрібно проводити роз’яснювальну роботу щодо їх переваг.

Тому працівник, не тільки банківської установи, повинен детально знати весь спектр послуг, які пропонує організація.

Друга частина тренінгїв включала особливості спілкування банківського працівника при відвідуванні банківської установи.

Дана частина також проходила у формі дискусії спікера Ольги Юріївни зі студентами.

Цікавими і дискусійними були питання щодо зустрічі клієнта в банківській установі, виявлення в нього потреб в банківських послугах і наступних кроках в його обслуговуванні з метою продажу банківських продуктів.

Тут цікавими були дискусії у формі «Хол-менеджер – клієнт».

Студентам було запропоновано сценарій, як вони б зустрічали клієнта при виконуванні ними обов’язків Хол-менеджера.

Третя частина тренінгїв включала навчальну рольову гру.

В результаті тренінгівстуденти-учасники:

отримали загальні знання з основ продажів, у тому числі банківських продуктів;
дізналися про базову структуру спілкування при відвідуванні клієнтамивідділення банку, за якою зможуть працювати в подальшому в різних установах, зокрема банківських;
навчилися з’ясовуватипотреби клієнта в банківських продуктах, проводити перехресні продажі, закінчувати зустріч чіткою домовленістю між банківською установою і клієнтом;
опанували основні техніки активного спілкування з банківськими клієнтами, роботи з їх запереченнями та сумнівами;
отримали заряд позитивної енергії і настрій на продаж різних продуктів, зокрема банківських.

У ході ZOOM-тренінгівОльга Морозвідповідала на численні запитання викладачів і студентів.

На поточний, третій тиждень дуальної форми здобуття вищої освіти, студенти 2, 3 і 4 курсів, груп ФБС-21, ФБС-31, ФБС-41-42спеціальності 072 «Фінанси, банківська справа та страхування»,освітньої програми «Банківська справа» факультету фінансів та обліку ЗУНУотримали практичне завдання у вигляді навчальної рольової гри «Продаж банківських продуктів».

Один студент виступає як клієнт банківської установи, а інший студент виконує функції Хол-менеджера. Потім студенти міняються ролями.

Завдання:

1. Хол-менеджер зустрічає банківського клієнта.
2. Хол-менеджер зясовує потребу клієнта на банківські послуги.
3. Хол-менеджер пропонує супутні банківські продукти.
4. Укладення угоди на банківський продукт.

Висловлюємо вдячністьпровідному економісту відділу організації продаж в АТ «Ощадбанк» в Тернопільській областіОльзі Юріївні Мороз за цікаві та корисні тренінги з продажу банківських продуктівк.е.н., доценту кафедри банківського бізнесу Ярославу Івановичу Чайковському та к.е.н., доценту кафедри банківського бізнесу Юлії Миколаївні Галіцейській за організацію тренінгів з використанням платформи ZOOM та всебічну підтримку заходів, студентам за участь в ефективних тренінгах, дискусіях, навчальних рольових іграх з продажу банківських продуктів.